內容來自：黃國華
․何謂成交效率？
需求 > 關係 > 好處 > 頻率
․何謂頻率成交？(這方法不見得有效)
代表拜訪客戶的頻率和次數。
․何謂關係成交？
你用很多時間和成本與客戶建立關係，而客戶不想與你破壞這個關係，而且關係建立起來有一定的信任度，所以這個關係也會成交。
要記住關係為輔，專業解決客戶問題為主。
․何謂需求成交？
因為醫生直接可以解決你的問題，就不需要跟病人聊天建立關係。
․4種銷售型態？
1.緣故式銷售
2.商品式銷售
3.引導式銷售
4.顧問式銷售
建議以就近客戶服務為主，再發展遠距客戶。
․對於VIP客戶的基本節慶慶祝差異化？
你要講一段你和他的過去，因為聊起過去就是一場感情的回溫，所以對於VIP 客戶，你要說我好懷念我們的過去，好想再跟你聚一下。
․如何應對客戶不按牌理出牌？
1.知識先有深度再有廣度：先學好本業的知識，有能力再去學其他的知識，因為專業不足，很難取信於顧客的。
2.技術先有記憶再有創意：技術的定義，就是人類提供某種服務系統的知識，就是被驗證有效的知識，就是不用自己發明，學起來就好了，成功沒有捷徑但你可以複製高手使用的方法，你才能更快變成高手，就是要多加練習。
․客戶的話很少，要如何把客戶心防去除掉，的3個步驟？
就是先讓自己成為聊天高手。
1.用輕鬆的話題開場：如天氣、交通、或者是對方的喜好等等，就是不要去採到地雷區，如政治、宗教、黃色笑話、感情等等，盡量用開放式問句。
2.使用一問二答：就是當對方丟一個問題，你做出對應的回覆之後，這就是一問一答，可是如果我們能夠在回答對方問題之後，稍微做一點延伸，說一些跟這個答案相關的訊息，這就是一問二答。
3.仔細聆聽，從中延伸：要完全從對方的話裡面去做延伸，這樣會讓對方感覺到被重視，就會更想聽你說。
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