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內容來自Axly
1.Situation question 背景性問題：
背景性問題，你必須要了解你的顧客Know Your Customer， 今天只要你懂的去問一些背景性問題，你絕對可以了解顧客的現狀，比如顧客住在那裡？顧客職業？年齡？家庭背景？大約問3道問題就好了，不要問太多，因為如果你問太多會讓顧客不耐煩，客戶會覺得你在審查我嗎？。
2.Problem questions 難點性問題：
顧客今天來買每一樣產品，他都是當下，有一點東西是不滿的，或者是有困難的，在做銷售沒有需求就不會成交，所以我們必須問一些問題，比如問顧客為何今天想來買房子？要找到顧客的要求和痛點，這樣就可以對症下藥，提供解決方案。
3.Implication questions 連帶性問題：
當你找到顧客的痛點，你必須要有一個連帶性問題，就是如果今天顧客不解決他的痛點，顧客以後會發生的威脅，而讓他今天就決定購買，所以你就不會產生一個問題，回去考慮看看，要放大顧客的痛點，讓顧客意識到這個問題的嚴重性，讓客戶的痛點和隱性需求不斷放大，且讓客戶的隱性需求轉變成明確需求，讓客戶覺得今天不解決，就不回家，別給客戶太多的連帶性問題，否則客戶產生負面情緒，覺得沮喪。
4.N is stand for need pay off questions 需求效益回報：
連帶性問題，讓客戶覺得被放大了痛點，就是給客戶描繪了一副解決這些痛點，以後的美好願景，從而瞭解你的銷售方案和產品，能夠帶來多少的價值，成功的利用需求效益問題，客戶就會主動向你解釋，你的策略可以解決甚麼問題，因為效益是由客戶自己提出的，當最後銷售方案或產品時，會更加讓客戶接受，因為人都會支持自己的觀點。
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