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內容來自: 憲學憲賣 / SmartM
․發問訣竅的四個象限？
1.具體且本質：問題要具體並跟工作本質相關，這是專家問出來的問題，比如說陳先生你理想中的壽險具備哪幾個條件？
2.具體非本質：問題具體但與工作本質無關，比如說陳先生你平常休閒活動都做甚麼？(透過聊天了解顧客的資訊)
3.本質非具體：問題抽象但與工作本質相關，記者很會問抽象但是跟工作有關，比如問陳先生你快樂嗎？你錢賺的多嗎？
4.非本質非具體：這是哲學家和宗教家問出來的問題，你只要問對方就傻眼，比如你覺得生命的意義是甚麼？
․銷售前的關鍵3問？
1.為什麼要買？客戶買這個東西要做甚麼？解決甚麼問題？誰要用的？客戶的痛點？買點客戶要買甚麼？切點就是切入點？
2.為什麼要跟你買？為什麼不跟別人買？是你對手服務不好？還是你的產品和方案特別好。第一個是公司、品牌大、產品服務有獨特性、團隊、你是不是第一名、你是不是最快速、你是不是唯一。
3.為什麼要現在買？ 為什麼不是下個月買？他一定有他的原因，要找出來;急迫性-如限期的痛、整合痛、年度預算;加速力：外部-上游壓力、內部：擁護者和組織變動新職務;趨勢力：如政策改變和數位化轉型。
․銷售後的關鍵3問？
1.為什麼我們會贏？贏在哪裡，贏完我們要做甚麼？要去想3件事情：做成/做好/做大。
2.為什麼會輸？ 輸了怎麼辦？輸在哪裡？下次可以加強。
3.為什麼要買還沒買？ 是哪個環節我們沒有做好？
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