理財蘇珊姐

★透過提問可以釐清問題的核心。

★人生無處不提問。

★管理大師彼得杜拉克說過：『最危險的，不是提出錯誤的答案，而是提出錯誤的問題，而你最需要的，不是提出正確的答案，而是提出正確的問題。』

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★優秀和平庸的最大的差別就在提問力。

★好的銷售提問力，成交機率也會大增。→ 『顧問式銷售』+『精準提問術』。

★個人懂得提問力，讓你身價水漲船高。

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✽要學會這2件事：

★學會傾聽，才能學會發問。

★少說話，避免犯錯，把發言權交給客戶。

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★良好的溝通，先從良好的提問開始。

★提問力是最強的武器。

★好的溝通，從好的提問開始。

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✽提問力有4個價值？RCPC

★好關係 Relationship

★有自信 Confidence

★解決力 Problem-Solving

★說服力 Convince

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✽提問的公式？LIRA原則

★清楚合理的邏輯 Logical：能有效達成提問目的。

★具啟發性 Inspiration：能讓對方或自己更深入思考。

★建立正面關係 Relationship：能讓雙方更了解彼此，產生良好人際互動。

★適合對方的回答 Appropriate：內容屬於對方專業和能力範疇。

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✽提問公式？5W1H

★Who/ What/ Where/ When

★Why/ How

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✽如果突然被要求在大眾面前的提問，有3個秘訣？

★提問機會突然就來，平時就要做足心理準備。

★提問焦點放在對上身上，不要放在自己身上，就可以避免緊張。

★沒有人天生會提問，相信自己絕對可以後天學習。

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✽透過魚骨圖，找出問題的影響因子？

★魚頭是問題核心（問題意識），而魚骨則是從設定的問題意識出法，所想到的每一個影響因子。

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★敢問至少有機會，不敢問就甚麼機會都沒有了。

★問一個讓人記住你的問題。

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✽提問的背後可以看出一個人，的人格特質和觀察力。

★你有多少料？問問題的深度，透露你的知識和涵養。

★你有甚麼經歷？切問題的角度，顯示提問者的身分和經歷。

★你有多體貼？問問題的態度，呈現你的個性與氣質水準。

★你腦袋有多清楚？問問題的技巧，隱含著你的聰明程度，和邏輯思考能力。

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★千萬別越界問過於私人的問題，或者甚麼關係。

★會問問題，能讓你身價大漲。

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何謂5W1H？

★What？客戶這次的專案內容為何？有哪些資料可以參考？

★Why？為什麼策畫這次的專案？專案的目的為何？

★Who？專案的目標族群是誰？為何設定他們作為目標族群？

★Where？專案將會在哪裡進行？與客戶的銷售市場關係？

★When？專案計畫將在何時進行？預計多長時間？

★How？專案希望如何呈現？我能如何協助客戶？

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✽會提問的人都很有自信？

★自我進化：提問可以觸及問題的核心。

★堅定心志：懂得自我提問，會懂得分析選擇的優劣。

★贏得支持：善於提問的人通常有很強的說服力。

▲優秀的人問問題會聚焦在『改變現況』，平庸的人會聚焦在『找嫌犯』。

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★越能對自己提問，越能與壓力共處。

★唯有行動可以對抗焦慮，透過不斷的行動，擔心和憂慮就會淡化，你會在行動中找到機會，在機會看到未來。

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✽三個問句構成3角邏輯？

★Why 為什麼？

★Why So 又為什麼會如此？

★So What所以有甚麼影響？

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✽問出好關係有底下3個心法？

★甚麼關係就問甚麼問題

★提問焦點是別人，不是你

★提問時懷報善意

▲關心創造關係，先關心才有關係。

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✽找到對的人，問對問題。

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✽避開7種壞問題陷阱？

★不合時宜的提問。

★沒能考量關係親疏的提問。

★缺乏觀察的提問。→ 沒有觀察容易問出蠢問題。

★缺乏理解的提問。→ 理解比面子重要。

★缺乏邏輯與連貫性的提問。

★否定式提問。

★自我中心式提問。

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★美國教育家杜威也說：『明確指出問題，就等於解決問題的一半』。

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✽5個步驟問出人氣好問題？

★破→破題

★問→切入正題

★聽→有效聆聽

★追→追問

★謝→表達感謝

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★有效聆聽的3招1要？

˙第一招建立大腦主題知識庫：把自己的知識水平，盡量拉近對方的高度，你只需做到『能溝通』。

˙第二招用自己的話，整理複述對方的話：就是把對方剛剛所講的內容，進行條列式整理。

˙第三招確認邏輯：要了解對方談話的內容，背後邏輯與思考脈絡就非常重要。→ 可以用三角邏輯檢驗法，如Why ？Why so？So What？

˙一要：要懂關鍵字含意，就是要了解產業的獨特『專業術語或行話』。

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★開放式提問=申論題

★封閉式提問=是非題、選擇題

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★5大延伸伸提問法？

˙一.澄清性問題：如是電視面板或手機面板。

˙二.質疑姓問題：如面板市場將成長，是否有數據支持？

˙三.緣由性問題：如面板市場成長是甚麼原因引起的？

˙四.行動性問題：如若面板市場即將成長，貴公司採取甚麼行動因應？

˙五.影響性問題：就是探討造成的影響，也就是5W1H，其中的How 如何

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★拿破崙曾說：『懂得換為思考，才能真正站在他人立場上看待和考慮問題，並能確實幫助他人解決問題，這個世界就是你的』。

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★緩衝句的3步驟？

˙第一先以同理心。

˙第二分享自己也有過的經驗。

˙第三再提出解決方案。

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★黑老師的法則就是：『先處理情緒，再解決事情』。

★提問四大價值？

˙好關係

˙有自信

˙解決力

˙說服力

我是#理財蘇珊姐 或 #Susan 正向能量姐 ( Youtube 和 tiktok 皆有我的影片. )

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